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Business Development Director (m/w/d)

Publish Date:  Oct 2, 2022
Location: 

Bremen, Bremen, DE-Germany

Company:  Atos

Über Atos


Wir sind eine multikulturelle Organisation mit insgesamt rund 105.000 Mitarbeitern in 71 Ländern. Davon arbeiten allein rund 13.000 in Deutschland an unterschiedlichen Standorten. Als europäischer Marktführer für Cloud, Cybersecurity und High Performance Computing bietet die Atos Gruppe ganzheitliche Lösungen für Orchestrated Hybrid Cloud, Big Data, Business-Anwendungen und Digital Workplace. Der Konzern ist der weltweite Informationstechnologie-Partner der Olympischen und Paralympischen Spiele und firmiert unter den Marken Atos, Atos|Syntel und Unify. Atos ist eine SE (Societas Europaea) und an der Pariser Börse als eine der 40 führenden französischen Aktiengesellschaften (CAC40) notiert.
 
Das Ziel von Atos ist es, die Zukunft der Informationstechnologie mitzugestalten. Fachwissen und Services von Atos fördern Wissensentwicklung, Bildung sowie Forschung in einer multikulturellen Welt und tragen zu wissenschaftlicher und technologischer Exzellenz bei. Weltweit ermöglicht die Atos Gruppe ihren Kunden und Mitarbeitern sowie der Gesellschaft insgesamt, in einem sicheren Informationsraum nachhaltig zu leben, zu arbeiten und sich zu entwickeln.
 
Weitere Informationen finden Sie unter www.atos.net.

 

 

 

Wir suchen Sie als Business Development Director (m/w/d) für die Identifizierung, Gestaltung und Qualifizierung neuer Deals (vornehmlich New-Logo 80%, ca. 20% Bestandskunden), typischerweise im Wert von 50 bis 100 Mio. €+ Order Entry (OE) im Bereich Banking und Insurance.
Sie müssen in der Lage sein, proaktiv Multi-Service-Chancen im gesamten Atos-Portfolio zu identifizieren, zu gestalten und zu qualifizieren, einschließlich: Analytik, Digital, Legacy Transformation, Digital Workplace Management Services/ITO, BPO/BTS, Sicherheit und Cloud.
Der Hauptfokus dieser Rolle, liegt in der konsequenten Generierung von Neugeschäftspipeline für FS&I.

 

Die Verantwortlichkeiten umfassen:
 
Leadership

 

  • Tiefgreifendes Verständnis des Marktes und die Fähigkeit, die wichtigsten Geschäftsziele und Herausforderungen des Kunden zu artikulieren und die zur Unterstützung der Ziele und zur Lösung der Herausforderungen erforderlichen Atos-Lösungen auf C-Ebene zu platzieren, um Chancen zu generieren und Geschäfte zu gewinnen
  • Geschäftsanforderungen in solide Vorschläge übersetzen und komplexe IT-Probleme und -Lösungen in die Geschäftssprache des Kunden zurückübersetzen
  • Die Fähigkeit, Pre-Sales-Teams innerhalb von Atos zusammenzustellen und zu leiten, um bei der Generierung und Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten, die Atos verfolgen möchte, zu helfen. Interne Kollegen und externe Partner zu motivieren und zu verpflichten, zusammenzuarbeiten, um innovative Lösungen zu liefern
  • Einen neuen Geschäftsplan für Ihr Gebiet und Ihre potenziellen Kunden zu erstellen und diese spezifischen Interessenten anhand dieses Plans anzusprechen
  • Kaufmännischer Scharfsinn
  • Aufbau und Management der Pipeline und Umwandlung von Interessenten in qualifizierte Opportunities, die in den Pursuit übernommen werden
  • Erstellen und managen einer Pipeline, potenzieller Geschäftsmöglichkeiten, um Ihre jährlichen Geschäftsziele zu erreichen
  • Verantwortlich sein für die Überführung von Opportunities in Pursuit und Erreichen oder Übertreffen der gesetzten Ziele
  • Sie müssen kompetente Fähigkeiten in der Artikulation und im Verkauf von Atos-Geschäftslösungen (z. B. Applikationsmanagement, Managend Technical Services) und softwarebasierten Dienstleistungen an große und mittelgroße FS&I-Kundenorganisationen nachweisen
  • Über den Wert und nicht über den Preis verkaufen
  • Frühzeitig im Verkaufsprozess disqualifizieren, wenn weder Atos noch der Kunde von einer Zusammenarbeit profitieren
  • Frühzeitig im Verkaufsprozess zu qualifizieren, um die Verschwendung von Ressourcen, einschließlich Zeit und Geld, zu minimieren und sich darauf zu konzentrieren, was den besten Wert für Atos und den Kunden liefert
  • Die kommerzielle Dynamik Ihres Marktes zu verstehen, um die Identifizierung potenzieller Opportunities 18 bis 24 Monate vor dem Pursuit zu erleichtern

 
Beziehungsmanagement

 

  • Schnelles Aufbauen von Beziehungen zu wichtigen Kunden (Senior Stakeholder) unter Nutzung Ihres vorhandenen Netzwerks oder eines, das Sie schnell aufbauen können
  • Vorantreiben der "Kontaktstrategie" bei jeder Opportunity, um die Opportunities mit einem klaren Plan für das Engagement der Führungskräfte zu gestalten
  • Verwaltung der Übergabe von Beziehungen, wenn eine Opportunity in den Pursuit geht, und Unterstützung des Pursuit bei Bedarf
  • Management interner Atos-Stakeholder zur Unterstützung der Opportunities, die Sie in Pursuit oder zur Pursuit-Qualifizierung bringen

 

Gewinnende Mentalität

 

  • Sie sollten neue Möglichkeiten und Ideen entwickeln und in das Unternehmen einzubringen
  • Sie müssen die Standardtools und -methoden der Vertriebsgemeinschaft zur Gewinnung von Neugeschäften und zur Pflege und zum Ausbau bestehender Kunden in Ihrem Gebiet beherrschen (z. B. Salesforce und Miller Heiman usw.)
  • Jede Opportunity vom Moment der Identifikation an kontinuierlich zu qualifizieren und mit dem VP Head of Business Development vereinbaren, was weiterverfolgt oder fallen gelassen werden soll
  • Effektive Teilnahme an und aktiver Teil des Business Development und der breiteren FS&I Sales Community
  • Verantwortung für das Erreichen Ihres persönlichen Entwicklungsplans zu übernehmen
  • Effektive Qualifizierung von Verkaufschancen und enge Zusammenarbeit mit den Service Lines, um relevante Lösungen zu entwickeln und Chancen zeitnah abzuschließen
  • Repräsentation von Atos als "Botschafter" in den weiteren externen FS&I Märkten
  • Erstellung klarer Win-Pläne, einschließlich Marketing-Unterstützung, um Opportunities in den Pursuit zu bringen
  • Wissen, was Atos bei jeder verfolgten Opportunity von anderen unterscheidet
  • Auf die sehr frühen Stadien von RFIs, ITTs oder Konsultationsprozessen reagieren und mit anderen Bereichen innerhalb von FS&I zusammenarbeiten, um erfolgreiche Antworten zu formulieren und zu artikulieren
  • Coaching und Mentoring durch Ihren VP, Head of Business Development, SVP Sales und ggf. aktive Vertriebsbegleitung im Außendienst

 
Strategische Planung

 

  • Genaue und zeitnahe Prognosen durch den Vorqualifizierungs-, Rainbow- und Salesforce-Prozess
  • Effektive Nutzung des Präqualifikationsprozesses
  • Befolgen des korrekten internen Prozesses, um das Risiko für Atos und den Kunden zu managen und das interne System so zu nutzen, dass möglichst viel Zeit mit dem Kunden verbracht wird
  • Das Wettbewerbsumfeld zu verstehen und eine Strategie zu entwickeln, die die Konkurrenz ausmanövriert
  • Mit dem Industry and Practice Leadership Team und der Pre-Sales-Organisation Kunden zu einem frühen Zeitpunkt im Verkaufszyklus zu besuchen, damit sie Sie unterstützen, ein gutes Verständnis für die Kundenanforderungen erlangen, gewinnbringende Lösungen entwickeln und Ihnen helfen können, die Opportunity zu qualifizieren, bevor sie in die PURSUIT-Phase des Rainbow gelangt
  • Geschäfte mit einem möglichst kurzen Verkaufszyklus zu identifizieren und zu gewinnen, und die Ausdauer zu haben, strategische Geschäfte mit langen Verkaufszyklen und komplexen Stakeholder-Maps zu entwickeln und zu gewinnen
  • Alle Ihre Kontaktdaten sauber in Salesforce zu erfassen und sie effektiv zu nutzen, um Wissen zu teilen und den Fortschritt von Opportunities zu speichern

 
Schaffung von Chancen

 

  • Schaffung, Identifizierung und Entwicklung von Schlüsselchancen
  • Formulierung einer strategischen Partner-/Allianzstrategie und Anwendung dieser Strategie zur Generierung zusätzlicher Geschäftsmöglichkeiten mit den richtigen Partnern
  • Erstellen, Identifizieren, Erkennen und Führen von End-to-End-Geschäftsentwicklungsmöglichkeiten im gesamten Gebiet
  • Maximierung der Geschäftsentwicklungsmöglichkeiten, indem sichergestellt wird, dass die gesamte Kompetenz von Atos eingesetzt wird; Design, Build, Operate und Ausrichtung auf den jeweiligen Sektor bei jeder Gelegenheit

 
Fähigkeit zur Navigation

 

  • Die Fähigkeit, Atos-Ressourcen, entweder intern oder extern, zur Unterstützung von Verkaufschancen anzumelden, um neue Geschäfte abzuschließen
  • Sie können diese Ressourcen steuern und koordinieren, um Komplexität und Durchlaufzeit zu reduzieren.
  • Kontaktaufnahme mit leitenden internen Stakeholdern, um die Qualifizierung von Opportunities zu unterstützen und den Wert strategischer Beziehungen zu steigern

 
Marke aufwerten

 

  • Aktive Verfolgung von Referenzen aus abgeschlossenen Gelegenheiten und Zusammenarbeit mit dem Marketing zur Entwicklung von Fallstudien

 
Wichtige Erfolgsfaktoren

 

  • Übertreffen des gesamten TCV-Ziels
  • Bis zum Ende des ersten Halbjahres mindestens 50 % des jährlichen Gesamtziels für den Auftragseingang (OE) zu erreichen
  • Anwendung des Vertriebstrainings, um mehr Aufträge zu gewinnen, und aktives Üben im Außendienst
  • Aktive Nutzung von Salesforce mit sauberer Übermittlung aller Kundenkontaktdaten
  • Erzielung signifikanter Umsatzchancen durch neue gezielte Interessenten
  • Entwicklung von Kunden-C-Level-Führungskräften, damit diese sich sicher fühlen, Atos an andere C-Level-Führungskräfte zu empfehlen
  • Schutz bestehender Kunden-Investitionsströme, je nach Bedarf
  • Gewinnung von Referenzkunden mit Fallstudien zum Geschäftswert der Lösungen und der Beziehung
  • Bereitschaft des Kunden für weitere Investitionen in Atos-Services
  • Aufdeckung potenzieller Projekte, Wachstum der Pipeline über Marken und Services hinweg
  • Verbesserung der Leistung bei gleichzeitiger Reduzierung der Kosten
  • Der Kunde sucht bei Atos nach strategischer Beratungskompetenz.

 
Welche wesentlichen Fähigkeiten brauche ich, um mich für die Rolle zu qualifizieren?

 

  • Studium oder vergleichbare Ausbildung
  • Langjährige Berufserfahrung
  • Direkte Erfahrung und Nachweis der Generierung von Multi-Service-Deals in der Region von 50 Mio. € + ist unerlässlich
  • Erfahrung im Umgang mit interner Governance und Compliance innerhalb einer komplexen Matrixorganisation
  • Fundierte und nachweisbare FS&I Marktkenntnisse im gewählten Gebiet sind unerlässlich

 
 

Erforderliche Kernkompetenzen und Verhaltensweisen:

 

  • Disziplinierte Herangehensweise an das Gewinnen, um es zu einer wiederholbaren Formel zu machen
  • Das Beste geben, um Ziele zu erreichen und zu übertreffen
  • Kompetent in der Erstellung von detaillierten Vorschlägen und schriftlichen Berichten
  • Kompetent in der Vorbereitung und Durchführung von überzeugenden Präsentationen
  • Innovative Lösungen zu entwickeln und diese vor einem großen Publikum präsentieren zu können
  • Solide Kenntnisse von IT-Lösungen für den Geschäftsnutzen
  • In der Lage sein, den Wert von Atos auf allen Ebenen einschließlich der C-Ebene effektiv zu kommunizieren
  • Verständnis für die Kernwerte des Kunden und Anwendung der Kernwerte von Atos
  • Lösungen zu liefern, die die Kundenzufriedenheit und die Investitionen in Atos erhöhen
  • Effektiver Umgang mit internen und externen Stakeholdern
  • Fähigkeit, kontinuierlich Vertrauen aufzubauen, es aufrechtzuerhalten und Menschen intern und extern zu motivieren, Sie zu unterstützen
  • Die Fähigkeit, gute und schlechte Nachrichten von Atos effektiv zu kommunizieren
  • Breiter Überblick über die Branche, Wettbewerber und andere relevante Branchen
  • Fähigkeit, mit Menschen, Lösungen und Prozessen auf pragmatische Weise innovativ zu sein
  • Die Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen und Herzen und Köpfe schnell zu gewinnen
  • Die Fähigkeit, den Ruf von Atos beim Kunden zu verbessern und das Markenbewusstsein und den Markenwert zu steigern
  • Häufiger Kontakt zu wichtigen Personen, die Entscheidungen über Projekte, Geschäfts- und IT-Strategie beeinflussen
  • Muss in der Lage sein, Komplexität zu managen
  • In der Lage zu sein, einzigartige Kompetenzen aufzubauen und mit den erforderlichen Ressourcen Atos von der Konkurrenz zu differenzieren
  • Die Fähigkeit, enge Fristen zu managen
  • Überzeugendes Verhandlungsgeschick

 

Zusätzliche Information 


Atos unterscheidet nicht zwischen Herkunft, Religion, Farbe, Geschlecht, Alter, Behinderung oder sexueller Orientierung. Alle Entscheidungen während des gesamten Rekrutierungsprozesses beruhen ausschließlich auf den Qualifikationen, Fähigkeiten, Kenntnissen und Erfahrungen sowie relevanten Geschäftsanforderungen.  


Bei gleicher Qualifikation werden schwerbehinderte Bewerberinnen und Bewerber und diesen gleichgestellte Menschen bevorzugt berücksichtigt.

 

Bitte beachten Sie, dass nur vollständige Bewerbungsunterlagen (inkl. Anschreiben, Lebenslauf und Zeugnisse) die über unsere Online Bewerbungsplattform bei uns eingehen, in unserem Auswahlprozess berücksichtigt werden können.

 

Bei Fragen zu diesem Stellenangebot wenden Sie sich bitte an Frau Donika Hristova unter der Telefonnummer +4921139987724.

 

Ihre Vorteile


Atos bietet viele Vorteile als attraktiver Arbeitgeber. Sie treten in ein global agierendes Unternehmen ein, in dem Sie neben einem wettbewerbsfähigen Gehalt weitere Vorteile haben. 

- über 30 Urlaubstage 
- flexibles Arbeiten 
- persönliche Weiterentwicklung
- Karrierepfade und -perspektiven 


Wir freuen uns auf Ihre Online-Bewerbung!